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展业这样说,签单事半功倍!

2019-08-07 08:39:33 分类:保险知识    

那么到底什么是展业呢?有些代理人从业多年也无法完全概述。但是有一点大家肯定都明白:如果展业有所成果,那么月入过万,买车买房,迎娶白富美走向人生巅峰都不是问题。



所以,代理人了解“展业”、掌握“展业”方法,都是十分必要的!


旁征博引法


引用权威性的、经典的名人语录,名言警句,警示人们,发人深思。


江泽民:金融是现代经济的核心,保险是金融体系的重要组成部分,它对促进改革,保险经济,稳定社会,造福人民具有重要的作用。


朱熔基:基本医疗保障只能是低水平的,“保”而不是“包”。“保”即有一个基本的保障,超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了,应该明确,健康投资人人有责,不能再完全依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险。


胡适:保险的意义,只是今日作明日准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备,儿女作父母的准备。


丘吉尔:通过保险,每个家庭只要付出微不足道的代价,就可免遭万劫不复的灾难。


借鉴国外保险业的现状:日本人平均保件5.8件,一家之主甚至15件。日本有100多年的寿险历史,好几代祖先给下一代分析他们这辈子的投资,最有收益的前两名居然都是寿险公司。


现身说法:已所欲为,勿施于人。营销人员为自己和自己家人买的保险是说服客户最有力的证据。


形象比喻法


用富有哲理性的故事、寓言、比喻,阐明道理,生动形象,便于理解,引人入胜。美国当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,要卖烤牛排的滋滋声。”不能只销售商品本身,重要的是销售它的形象,它的意义,它的价值。


备用轮胎:保险有如备用轮胎,在漫长的人生旅途中,更加需要备用轮胎。


井与缸:买保险相当于挖了一口井,井水取之不尽,用之不竭。存银行相当于一只缸,水用完就没有了。


灭火机:工厂的车间、库房不一定会失火,但必须配备灭火机,有备无患,防患于未然。保险就好比灭火机。


防盗窗:家庭装潢时,花几千元装了防盗窗,小偷也许一辈子也不来。你是家庭的顶梁柱,难道还不如家庭财产重要吗?


半个儿子:买了一份养老保险,等于生了半个儿子,终生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。展业的过程中,可适当利用道具,配合动作,来加强语言表达效果。


防盗门:(手抓门把手)你在这扇门上装了三把保险锁,外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统,真是层层保护,道道屏障。人是无价的,你为自身的安全加了多少道保障?


雨伞:(几乎家家都备有雨伞,而且不止一把。为什么?未雨绸缪,晴天忙雨天,这个简单的道理人人都懂。有谁要等雨下了才去买伞。同样,难道你要等出险以后再去买保险吗?


一张纸:这张纸代表你的全部家产。其中也包括将来留给孩子的。如果撕下一角给孩子买保险,对你没有什么影响,但孩子却很开心,因为你已为他规划了未来。等孩子长大成人,这撕下的一角就会变成更大的一张纸。现在,你难道还有什么可犹豫的吗?



图文并茂法


保险是特殊的商品,它是今日消费,明日保障,买时不需要,需要买不到。消费者只拿到一张纸,得到一份承诺。保障是无形的,看不见,摸不着,犹如生活中的空气。这就需要把保险的使用价值,抽象变成具体的,概念变成立体的,无形变成有形的,理性变成感知的。这就需要采用视觉传递,用直观形象的画面、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险,吸引客户的注意,引起客户的兴趣,加强印象,加强理解。


在人类视觉、听觉、味觉、触觉等所有感知器官中,视觉器官接收的信息量最大,记忆留存率最高。希望工程那幅经典的照片,小女孩一双无助的茫然的求助的大眼睛,谁见了不为之动容,强烈的视觉冲击力给人留下了深刻的印象。美国视觉形象广告开拓人李奥·贝勒说:“视觉器官远比绞尽脑汁的讲述,繁琐的推理和空洞的说教更具有说服力。”他设计的万宝路牛仔形象被认为是世界广告的旷世之作。


展业时配合语言,展示图文并茂的相关资料,能加强宣传的效果。业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要注意搜集,点滴积累,精心编排,充分准备。使用手提电脑,可得到更强大的IT技术支持,VCD、三维动画、影像照片、图表资料、计划书等,均能得到充分的展示。通过图文并茂的方式,让客户深切地感受到,保险换来的是保障、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关爱。


数据分析法


保险是一项长期的财务规则,它离不开算帐。定性的承诺,可以进行量化表述,概念性的形容,用数据分析更加具体可信。


投入产出法:介绍保险时,为客户算细账,买多少份,一年缴多少钱,缴费期多长,累计投入多少资金,保障收益有多大,投入产出比有多少。你是保户的理财顾问,就要帮客户算这本账。


量体裁衣,度身量做:规划家庭保障,要根据经济收入、家庭成员、保障需求、缴费年限、份额大小、收益情况等进行统筹规划,合理安排,通过险种组合,方案优选,编制投保建议书,全过程都离不开数据分析。


随着寿险行业的发展,客户愈来愈成熟,感情冲动式的购买行为,逐步让位于理性的消费。盛到盘中都是菜的时代已成过去。他们要进行险种对比,货比三家,好中选优。相同缴费比保障,相同保障比缴费,这都要进行数据分析。客户买保险不是只认神,不认庙,而日又认神,又认庙。除了选择险种,还要看保险公司的实力、资产质量、盈利能力、经营状况、偿付能力、资信度、商业信誉等,这都要我们提供有说服力的数据。一切用数据说话。


最后提醒各位保险代理人,“师傅领进门,修行在个人”,况且并不是所有的师傅都愿意倾囊相授,毕竟你将来抢的可是他的饭碗,所以入行初期是一段枯燥的适应时期,这个时间大概会持续1-3个月,之后会慢慢适应。

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